NEPODCEŇTE VSTUP NA TRHY NĚMECKA A RAKOUSKA. POMŮŽE DOBRÁ NĚMČINA

Do Německa a Rakouska to Češi nemají daleko, což ale nemůže svádět k představám, že vstoupit na tamní trh je snadné. Žádné podceňování není na místě, shodují se ekonomičtí diplomaté Ondřej Karas (Berlín) a Pavlína Šrámková (Vídeň). Na vysoce konkurenčním trhu Německa i v konzervativním Rakousku stále pomáhá dobrá znalost němčiny.

Jaké nové příležitosti se rýsují na německém  a rakouském trhu z pohledu českých exportérů a investorů?

KARAS: Prioritou německé hospodářské politiky je dekarbonizace průmyslu a zbavení se závislosti na fosilních palivech s cílem dosažení klimatické neutrality do roku 2045. Jedná se de facto o největší hospodářskou změnu od průmyslové revoluce v 19. století.

Investice do rozvoje obnovitelných zdrojů energie včetně vodíkových technologií a výstavby elektrických sítí mají dosáhnout až 50 miliard eur ročně. Vzhledem k dramatickému nárůstu cen energií a tepla jsou též velmi poptávané jakékoli úsporné technologie, zařízení a materiály.

V železniční a kolejové dopravě spolková vláda letos v březnu schválila investiční rámec 45 miliard eur do roku 2027. V oblasti digitalizace se očekávají rozsáhlé investice zejména do budování páteřních optických sítí. Vzhledem k aktuální bezpečnostní situaci a  zájmu Německa o soběstačnost v oblasti kritické infrastruktury a zásobování potravinami lze očekávat investice v oblasti obrany, medicínské a farmaceutické produkce i do potravinářského sektoru.

ŠRÁMKOVÁ: Jedním z hlavních cílů rakouské vlády je do roku 2030 pokrýt 100 % spotřeby elektřiny z obnovitelných zdrojů a dosáhnout klimatické neutrality v roce 2040. Hlavní podíl na zvýšení energie z obnovitelných zdrojů mají mít solární a větrné elektrárny. Nejvíce investic půjde do využívání zeleného plynu a vodíku, které by měly přispět k dekarbonizaci a ekologizaci průmyslu. Celkově bude do rozšiřování obnovitelných zdrojů investována téměř 1 miliarda eur ročně.  Právě energetika a stávající fotovoltaický trend vytváří příležitosti také pro české firmy.

Dopravní průmysl a infrastruktura rovněž nabízí příležitosti v oblasti výzkumu, vývoje a optimalizace elektrických komponentů e-vozidel a zejména v inovativním řešení infrastruktury dobíjecích stanic. Další možnosti pro české firmy se nabízí v inovativním řešení logistiky, například digitální platformy přepravy zboží, které poskytují kompletní zákaznický servis na míru.

V investicích do bezpečnosti v IT následuje Rakousko celosvětový trend. Poptávka sahá od integrace a harmonizace procesů a opatření ke zvýšení bezpečnosti napříč celou organizací až po obnovu zastaralé technologie a vytvoření kontrolních seznamů a pracovních postupů pro podporu procesů v IT za účelem ochrany před kybernetickými útoky. Došlo rovněž ke zrychlení některých trendů, jako jsou digitalizace a udržitelnost. Investice směřují zejména na digitální transformaci.

Mnohé české firmy jistě znají německý i rakouský trh velmi dobře. Co byste však poradili těm, kteří se na něj teprve chystají vstoupit? 

KARAS: Doporučuji nepodceňovat německý trh, který přes geografickou blízkost má svá specifika a patří mezi nejvíce konkurenční trhy na světě.

Před vstupem na trh je třeba získat informace o obecném právním rámci a zejména o oboru mého podnikání. Jaká je v Německu konkurence v mém oboru? Jaké jsou silné a slabé stránky našich produktů? Ideální je si předem vyhledat maximum informací na internetu, konzultovat svůj podnikatelský záměr s exportním specialistou Hospodářské komory, agentury CzechTrade nebo s obchodním diplomatem přímo v Německu. Velice užitečné je také navštívit příslušný oborový veletrh a seznámit se tak s nabídkou i způsobem prezentace konkurenčních firem. Je také vhodné předem zvážit, jaká forma vstupu je nejvýhodnější – prostřednictvím distributora, obchodního zástupce nebo založením pobočky? Také jazyková vybavenost je důležitá – neznalost němčiny je bohužel silným hendikepem.

ŠRÁMKOVÁ: Rakousko patří mezi konzervativní trhy, Rakušané preferují tradiční domácí a osvědčené značky a kladou důraz na kvalitu, české zboží se nicméně těší solidní pověsti a Češi obecně jsou považováni za dodavatele kvalitních průmyslových výrobků. Někdy již nestačí prezentovat  vysokou kvalitu výrobku a je potřeba přijít s prezentací například výjimečných parametrů a nápadů. Je dobré si uvědomit, že náklady na propagaci jsou obecně v Rakousku vysoké, a nepodceňovat důležitost propagace a reklamy. V první řadě doporučujeme se na jednání s rakouskými partnery dobře připravit a provést analýzu trhu. Znalost němčiny je velkou výhodou, stejně jako příprava kvalitních marketingových podkladů včetně webových stránek v němčině.

Proč právě Německo, proč by firmy měly zaměřit své exportní úsilí právě na tuto zemi?

KARAS: Německo je největším evropským trhem, který je schopen, přes zmíněnou vysokou konkurenčnost, absorbovat libovolné množství zboží a služeb. Je to trh logisticky dostupný, solventní a solidní, tedy s dobrou vymahatelností práva a s vyspělou podnikatelskou kulturou. Samozřejmě až na výjimky.

Řada českých firem se prostřednictvím německých partnerů úspěšně zapojila do globálních dodavatelských řetězců. Německo se pro ně stalo pomyslnou branou do světa. Vzhledem k náročnosti německého trhu lze s nadsázkou říci, že kdo uspěje v Německu, je schopen uspět kdekoli.

V čem spočívá síla rakouské ekonomiky?

ŠRÁMKOVÁ: Rakousko je jedna z hospodářsky nejvyspělejších zemí světa, síla rakouské ekonomiky spočívá v průmyslové tradici, cestovním ruchu a zahraničním obchodu. Země má otevřenou a proexportně orientovanou ekonomiku, založenou na službách. K jejímu růstu přispívá silná domácí spotřeba, poptávka na hlavních exportních trzích, dále infrastruktura na vysoké úrovni, efektivní administrativa a stabilita. Rakousko je závislé na německé ekonomice a české firmy, kterým se podaří uspět na německém trhu, zde tak mají velkou šanci.

Další informace o podnikatelských příležitostech pro české firmy nejen v Německu a Rakousku, ale i Slovensku a Polsku, můžete získat na chystaných seminářích s ekonomickými diplomaty, které proběhnou 19. 4. od 11:00 v Brně a 20. 4. v 10:00 v Praze. Seminář pořádá Odbor ekonomické diplomacie Ministerstva zahraničních věcí ČR. Více informací a odkaz na registraci naleznete zde.

Martina Kaderová, Odbor ekonomické diplomacie MZV ČR