MÁME NA UKRAJINĚ ŠANCI? POMŮŽE ZKUŠENOST FIREM, KTERÉ USPĚLY V MEZINÁRODNÍCH TENDRECH

Cesta k zakázkám na rekonstrukci Ukrajiny nebude pro české společnosti jednoduchá – často budou muset čelit tvrdé konkurenci ve výběrových řízeních. „Stačily by vám prsty jedné ruky ke spočítání úspěchů českých firem například v tendrech Světové banky za posledních deset let,“ řekl v rozhovoru pro Export.cz vládní zmocněnec pro obnovu Ukrajiny Tomáš Kopečný. Česko se přesto může pochlubit firmami, které ve výběrových řízeních mezinárodních institucí uspěly.

Magazín MED se podobným zkušenostem věnoval v sérii článků diplomata Karla Smékala, který mimo jiné v letech 2018 – 2020 předsedal v New Yorku organizaci EUPF (EU-UN Procurement Forum). Ta se zabývá dodávkami pro instituce OSN a sdružuje členské státy Evropské unie.

LŮŽKA PRO SVĚTOVOU BANKU

Jednou z firem, která uspěla mimo jiné právě v tendrech Světové banky (WB), je dodavatel nemocničních lůžek Linet. Po jeho výrobcích byla velká poptávka během covidu a jak vypočítává obchodní manažer Jiří Plecitý, díky zakázkám WB se je podařilo dodat mimo jiné do Moldavska, Srbska, Mongolska nebo Tuniska. Linet nedávno uspěl také v tendru Světové zdravotnické organizace (WHO), který už se týkal 300 lůžek pro Ukrajinu.

Jiří Plecitý považuje za jeden z předpokladů úspěchu navázání dlouhodobých vztahů s příslušnými institucemi. Linet mohl už během covidu prezentovat Světové bance dřívější referenci z dodávky na rumunský trh. Vztahy s touto klíčovou finanční institucí budovala česká firma dlouhodobě, například účastí na sympóziích a konferencích zaměřených na normy a standardy ve zdravotnictví. Linet tak získal know-how, které mu umožnilo velmi rychle a pružně reagovat na nově vyhlašované zakázky.

Zatímco firmy typu Linet mohou navázat na své minulé úspěchy, pro jiné české společnosti budou „ukrajinské tendry“ šancí k tomu, aby začaly své vztahy s mezinárodními institucemi cíleně budovat. Potřebné informace mohou získat během chystaných seminářů v Černínském paláci, kterých se zúčastní i zástupci organizací, jako jsou Světová banka, Evropská banka pro obnovu a rozvoj nebo Evropská investiční banka (více v rozhovoru s Tomášem Kopečným).

Ve výběrových řízení pro dodávky na Ukrajinu budou rozhodovat striktně daná  a transparentní kritéria, není ale možné vyloučit, že výhodou nakonec může být i z logistických důvodů geografická blízkost Česka a Ukrajiny. Jiří Plecitý předpokládá, že Čechům by mohly být přiznány i další komparativní výhody: „Ukrajině rozumíme, nebojíme se tam cestovat, snáze se domluvíme.“ Čeští diplomaté a tým Tomáše Kopečného navíc mohou při setkáních se zástupci mezinárodních institucí na Ukrajině poukázat na úspěšné případy dodávek v rámci české humanitární a rozvojové pomoci.

ZÁKLADNÍ PRAVIDLA

Karel Smékal pak ve svém seriálu upozornil na řadu obecných pravidel, která by si měly firmy před přihlášením například do tendru Světové banky uvědomit. Měly by si především pečlivě vyhodnotit požadovaný objem dodávky – neschopnost dodržet termíny by pak mohla ovlivnit reputaci společnosti v celém segmentu dodávek do mezinárodních organizací. Velkou pozornost je třeba věnovat přesnému dodržení zadání včetně technických parametrů. Důležité je také navázat bližší kontakt s příslušnou institucí – třeba i díky účasti na semináři. To sice přímo neovlivní výsledek tendru, ale pomůže výrazně lépe pochopit, jak se představě Světové banky co nejvíce přiblížit.

JAN ŽIŽKA