DOBÝT ŠPANĚLSKO POMŮŽE ŠIKOVNÝ MÍSTNÍ PARTNER

Španělsko známe především jako turisté. Není divu, jedná se o druhou nejnavštěvovanější zemi světa, kam každoročně míří přes 80 milionů osob. Napomáhá tomu velmi kvalitní infrastruktura a výborné služby. Ty tvoří okolo 66 procent hrubého domácího produktu.

Jedna ze španělských prodejen Tescomy. Foto: Velvyslanectví ČR ve Španělsku

Co se týče hospodářství, je třeba vědět, že jde o třináctou největší ekonomiku světa a pátou v evropském měřítku. Zároveň se jedná o trh se 46 miliony spotřebitelů.

Našinci ještě občas bojují s nedůvěrou v obchodní partnerství se Španěly kvůli ekonomické krizi z let 2008–2013. Země se sice doposud potýká s pozůstatky krize, jako jsou vysoká nezaměstnanost zejména mladých lidí (30 %), politické nejistoty (čtvery parlamentní volby v posledních 4 letech), nebo s problémem separatistických tendencí Katalánska. Hospodářství se už ale stabilizovalo a v roce 2019 vykazovalo růst HDP ve výši 2 %, čímž překonalo řadu ekonomik eurozóny.

Krize otevřela brány

Co se obchodních příležitostí týče, krize rozšířila pole působnosti pro zahraniční partnery. Zhroucení domácího trhu totiž donutilo firmy nespoléhat se pouze na domácí trh, ale hledat partnery i za hranicemi. Španělské podniky zařadily do svých struktur oddělení takzvané internacionalizace, která se zabývají hledáním nových trhů a dodavatelů.

Španělsko v posledních letech patří k významným obchodním partnerům České republiky. Nachází se na 9. místě českého vývozu, ten v roce 2018 dosáhl výše 138 miliard korun, přičemž český vývoz dlouhodobě převyšuje dovoz.

Obchodní výměna za posledních pět let neustále roste. Přestože už více než 50 % obchodního obratu tvoří výrobky automobilového průmyslu, tato oblast nadále skýtá další příležitosti.

Důležitá je rovněž energetika, avšak nikoli klasická, spíše obnovitelné zdroje. Jakékoliv produkty, které jsou schopny naše podniky nabídnout v této oblasti – a to nejen výrobky, ale zejména služby – mohou najít široké uplatnění. Nelze zapomenout ani na oblast „smart-cities“ a inovativních technologií. V neposlední řadě by stranou neměly zůstat klasické obory jako dodávky spotřebního zboží (sklo, porcelán), ale i výrobky potravinářského průmyslu (pivo). Možnosti spolupráce se rýsují také v obranném průmyslu.

Lavička a odpadkový koš Radium firmy mmcité na zastávce metra v Málaze. Foto: Velvyslanectví ČR ve Španělsku

Automobilový pilíř

Pilířem vzájemných obchodních vztahů je již zmíněný automobilový průmysl. Španělsko je druhým nejvýznamnějším výrobcem motorových vozidel v Evropě a tento sektor patří k nejrychleji se rozvíjejícím oblastem výroby. Zde můžeme zmínit významné místo značky Škoda na španělském trhu. Čecha okamžitě zaujme velký počet škodovek v ulicích měst. Přestože se podíl Škody na trhu pohybuje stále pod 3 %, v přepravě osob a taxislužbách dosahuje téměř 30 %.

Při vstupu na španělský trh je třeba vědět, že 90 % španělských firem si zachovává rodinný charakter a tvoří 60 % HDP státu. Tomu odpovídá i firemní kultura založená na osobních vztazích. Při dojednávání a uzavírání smluv se vyplatí věnovat klientovi náležitou pozornost a dbát na pravidelná osobní setkání. Dobré vztahy vždy pomůže rozvinout znalost španělštiny.

Zaručený úspěch při vstupu na trh spočívá ve spolupráci s místním obchodním partnerem či distributorem. Příkladem je firma Paniberica, která více než třicet let reprezentuje české sklářské výrobky a porcelán i ve Španělsku. Přestože již v komunikaci mezi sklárnami a konečným klientem nestojí v cestě jazykové bariéry ani jiné administrativní překážky, tamní klienti nadále tíhnou ke svému obchodnímu zástupci, jehož znají léta a mají s ním osobní vztahy. Ty nepředčí ani vidina nižší ceny. Díky skvělé práci obchodního zástupce lze nyní české sklo zakoupit ve všech významných obchodních domech a hypermarketech.

Ve Španělsku se letos zviditelní také firma Preciosa. Její stolní, stojanové a nástěnné lampy budou zdobit madridský hotel Four Seasons.

Charisma i kontakty

K úspěšným českým firmám, které působí na španělském trhu relativně nově, patří společnost Dermacol, která začala prodávat své výrobky prostřednictvím distributorské firmy Trending Import S.A. v roce 2017. Nejprve se distributorovi podařilo dostat výrobky do více než 120 prodejen řetězců Primor a Clarel. Prodejní síť je rozšiřována o další kamenné prodejny, lékárny a e-shopy.  Značka se těší stále větší oblibě, v roce 2019 dosáhla ve Španělsku tržeb ve výši 18 milionů korun a Španělsko se tak stalo pro Dermacol pátou největší exportní destinací. Za úspěšným etablováním na místním trhu stojí tři klíčové faktory: kvalita za rozumnou cenu, inovace a šikovný místní distributor.

Jak ukazují tyto zkušenosti českých firem, předpokladem úspěchu je především správná volba obchodního zástupce. K základním vlastnostem, které u této profese nesmí chybět, patří charisma, obchodní duch, kontakty a předchozí praxe v oboru.

Touto cestou se vydává i rodinná firma Fortemix, která se zabývá výrobou cementových průmyslových podlahových systémů. Jejím cílem je vytvoření sítě partnerů a obchodních agentů. Partnerem se obyčejně stává lokální distributor a poté lze pro každou autonomní oblast najít obchodního agenta. Společnost Fortemix se rozhodla pro vstup na tamní trh mimo jiné s vidinou expanze do dalších španělsky mluvících zemí.

Brána do Latinské Ameriky

Španělsko se v posledních letech prezentuje jako brána do Latinské Ameriky a nutno říci, že pokud někdo „Latinku“ umí, jsou to právě Španělé. Právní systém latinskoamerických zemí vychází z toho španělského, významnou roli hraje také kulturní blízkost.

Další cestu pro firmy mířící na španělský trh pak může představovat založení pobočky či reprezentační kanceláře. Ve Španělsku má dnes své pobočky přes dvacet českých firem.

Výborně se prostřednictvím filiálky podařilo prosadit firmě Tescoma, jež funguje od roku 2002 v Alicante a vsadila na dynamickou marketingovou strategii. Výrobky Tescomy můžeme ve Španělsku koupit na více než 600 prodejních místech včetně deseti kamenných prodejen. A co plánuje Tescoma do budoucna? „Rozšiřovat prodejní síť a nadále expandovat“, říká ředitel filiálky Carlos Baňo.

Svou pobočku má od roku 2008 ve Španělsku i firma mmcité 1, jež se zabývá výrobou mobiliáře pro městské veřejné prostory. První aktivity však začala rozvíjet již v roce 2004 prostřednictvím místních distributorů. Po založení pobočky, vytvoření velkého obchodního týmu a rozšíření sítě distributorů i do vzdálených lokalit měla firma možnost pracovat na řadě zajímavých projektů. Její lavičky proto najdeme v metru v Málaze, podél pobřeží Středozemního moře od Barcelony až po Marbellu nebo na Baleárských a Kanárských ostrovech. Zkušenosti mmcité 1 ukazují, že se ve Španělsku vyplatí spolupracovat s místními účetními i právními společnostmi a outsourcovat tamní firmě pracovně právní záležitosti pobočky.

Pozadu nezůstávají ani čeští investoři, jejich zájem o španělský trh se v současné době zvyšuje. Patří mezi ně například výrobce dřevěných obalů Pilous. Španělsko investory láká kvalitní infrastrukturou i vysokou kvalitou života. Nejedná se pouze o investice do nemovitostí, ale i do fondů a výrobních závodů. Dlouhodobá obchodní spolupráce se Španěly často přerůstá do vřelých osobních vztahů a čeští exportéři nacházejí zalíbení ve Španělsku jako takovém.

DANIELA ČAPKOVÁ, ekonomická diplomatka, Velvyslanectví ČR v Madridu

 

ministr Tomáš Petříček navštívil firmu Linet