BOŘIVOJ MINÁŘ: CESTA NA SVĚTOVÉ TRHY ZAČÍNÁ V ČESKÝCH KRAJÍCH

Na to, jak má vypadat státní podpora exportu, je nutné se zeptat samotných podnikatelů. Podle viceprezidenta Hospodářské komory Bořivoje Mináře tomu tak většinou není a v posledních letech nebylo. Dodává, že Hospodářská komora přichází s jiným přístupem. „Nemáme patent na rozum a víme, že se nestačí podívat do mraků a sepsat seznam témat, které budeme tlačit bez ohledu na to, jestli si je podnikatel žádá,“ říká Bořivoj Minář v rozhovoru pro časopis MED.

Foto: Pavel Vítek​

Ve světě najdeme různé modely, jak silně jsou hospodářské komory zapojeny do podpory exportu. Zdá se mi, že v případě Hospodářské komory České republiky jde o střední cestu – hraje poměrně důležitou roli, ale ne takovou jako třeba v Německu. Tam komora do značné míry přebírá i roli státních institucí. Jak to vnímáte vy?

Je možné říct, že jdeme českou cestou. Hospodářská komora ale dlouhodobě apeluje na to, abychom se inspirovali úspěšnými ekonomikami. Mezi ty určitě patří ta německá. Německo je v absolutní světové špičce nejsilnějších exportérů, překonává i mnohem větší a lidnatější země. Před časem jsem zaslechl názor, že z České republiky už toho nemůžeme o moc více vyvézt, protože máme jenom deset milionů obyvatel. To je podle mě nepochopení celé věci. Německé firmy realizují svůj obrat nejen ve své zemi, ale díky početným akvizicím také v zahraničí. Tady může být recept i pro české firmy, vidíme prostor pro jejich expanzi na zahraničních trzích.

Chcete, aby Hospodářská komora měla podobné pravomoci jako v Německu?

Nebylo by realistické požadovat od českých politiků, abychom zcela převzali německý model. A to nemluvím například o Rakousku, kde má komora dokonce zásadní slovo při výběru ekonomických diplomatů. Určitě ale platí, že stát by měl v rámci podpory exportu vycházet z potřeb podnikatelů. Ty z velké části reprezentuje právě Hospodářská komora. Naši členové vytvářejí více než 60 procent českého hrubého domácího produktu.

Pokud německá nebo česká firma investuje například do výroby v zahraničí, její produkty už potom nejsou součástí německého nebo českého exportu… Nezpochybňuje to vaše argumenty?

Ne. Ve většině společností je to tak, že matka dodává svým zahraničním dcerám i část svých produktů. Mateřská firma má navíc ze svých dceřiných společností zisk, může ho dále investovat nebo inkasovat dividendu. Dobrým příkladem je koncern Volkswagen. Kdyby vyráběl pouze v Německu, nemohl by dosáhnout takového obratu a nestal by se jednou ze dvou největších automobilek na světě. Navíc platí, že dceřiná společnost v zahraničí udržuje obchodní kontakty s dalšími firmami v zemi, kde sídlí její matka. Tím pomáhá také jejich exportu.

Z pohledu státu, který podpoří investice svých firem v zahraničí, je důležité, aby tím posílil vlastní ekonomiku. Asi je tedy logické, když si dá například státní pojišťovna podmínku, že díky akvizici české firmy v zahraničí by měly v rámci možností vzniknout zakázky i pro další tuzemské společnosti, které se mohou podílet třeba na modernizaci zahraničních výrobních závodů…

V tržní ekonomice je normální, když se podnikatel rozhodne vyrábět v jiné zemi, protože je to pro něj ekonomicky výhodné. Tomu nelze bránit, leda snad tím, že bychom si naši zemi oplotili a všem zakázali tento plot přelézat. Nedokážu si představit, že by stát mohl v tomto ohledu podnikatele omezovat nějakými speciálními pravidly. Umím si ale představit, že když státní instituce podpoří expanzi české firmy do zahraničí formou úvěru, garance nebo pojištění, může mít určité podmínky. Je na podnikateli, aby s nimi souhlasil nebo nesouhlasil. Tomu rozumím. Každý investor si dává podmínky, za kterých je ochoten peníze poskytnout.

NEPOTŘEBUJEME NOVÁ HESLA

Proč se Hospodářská komora rozhodla v posledních letech přesunout podporu exportu do jednotlivých krajů? Jaká byla vaše filozofie?

Pokud mám pomáhat, musím mít nejdříve jasno v tom, kdo tu pomoc potřebuje a jak bych ji mohl poskytnout. Je nutné se na to zeptat samotných podnikatelů. Ti nejlépe vědí, co jim opravdu prospěje. Hospodářská komora je podnikatelům nejblíž, máme silnou zpětnou vazbu. Nepotřebujeme nějaká nová hesla, nové agentury, formální vykazování činnosti, ale konkrétní kroky. Od samotných podnikatelů také víme, co se potřebují o exportu dozvědět. V Česku umí velmi dobře exportovat možná sto firem. Dalších tisíc firem si myslí, že to umí, ale časem přicházejí na to, že to tak úplně není – když dostanou nějakou ránu třeba ve formě nezaplacených faktur nebo problémů s certifikací. Hospodářská komora se proto před pěti lety rozhodla, že uspořádá cyklus krajských exportních konferencí. Získali jsme podporu ministerstva zahraničí a máme za sebou čtyři velmi úspěšné ročníky.

Co na těchto konferencích řešíte?

Diskutujeme a radíme, jak například vybírat destinaci pro export, jak vstupovat na konkrétní trh nebo jaké jsou nástroje na podporu exportu – včetně těch finančních a zajišťovacích. Zaměřujeme se také na kulturní odlišnosti různých zemí, které musí exportéři respektovat, pokud chtějí uspět. To se může týkat i chování při jednání, chování při jídle, pozdravu nebo vhodného oblečení. Důležité je, že o svých poznatcích na těchto konferencích mluví exportéři, kteří mají v tomto ohledu reálné zkušenosti. V jednom ročníku jsme měli prezentační dovednosti. Velkou slabinou nejen českého exportu, ale celkově naší země je prezentace, promotion. Musíme se umět prezentovat pozitivně, ať už jde o jednotlivou firmu nebo o Česko jako stát.

Nemívali někdy exportéři pocit, že jsou ty konference příliš obecné?

I to jsme zaznamenali, proto je tak důležitá naše zpětná vazba. Vzhledem k doporučením podnikatelů jsme se ještě detailněji zaměřili na finanční produkty – úvěry, dokumentární akreditivy, pojištění, bankovní záruky. I ty kulturní odlišnosti, o kterých jsem mluvil, jsme zařadili na přání firem. Nemáme patent na rozum a víme, že se nestačí podívat do mraků a sepsat seznam témat, které budeme tlačit bez ohledu na to, jestli si je podnikatel žádá. Také jsme si potvrdili, že podnikatelé nechtějí trávit příliš mnoho času cestami do Prahy, je pro ně moc daleko. Proto jsme před pěti lety vysunuli podporu exportu do krajů.

BUDOVÁNÍ DŮVĚRY

Do zahraničí ale exportéři jezdit musí. Pojedou tedy spíše do Berlína nebo Moskvy než do Prahy?

Často to tak může být. V době, kdy fungují elektronická média, je zkrátka těžké někoho přesvědčovat, že má trávit čas cestami do Prahy. Přitom ale víme, že je velký rozdíl mezi tím, co si najdete na internetu, a tím, co uslyšíte na našich konferencích od zkušených exportérů, kteří vědí, na co je třeba si dát zvlášť pozor. Mnohé posluchače možná překvapilo, když úspěšný český vývozce popisoval, jak se mu podařilo teprve po šesti letech rozhovorů uzavřít smlouvu v Indii. A považoval to za velký úspěch. Exportéři by měli vědět, že obchodní jednání bývají hodně dlouhá, se zahraničním partnerem je třeba dlouhodobě budovat důvěru a vzájemný vztah. Třeba při popíjení čaje. Teprve pak přichází na řadu cena, kvalita, garance. Ale je to samozřejmě různé – jinak to funguje v Německu, jinak v arabských zemích. Na našich konferencích se exportéři mohou dozvědět právě i o takových rozdílech mezi jednotlivými trhy.

Už více než rok má Hospodářská komora krajské exportní specialisty. Co od nich mohou vývozci očekávat?

Krajská exportní konference se v daném kraji koná zpravidla jednou v roce. Zjistili jsme, že by podnikatelé ocenili, kdyby měli trvalý kontakt na někoho, kdo jim v případě potřeby pomůže. Proto jsme nejdříve pilotně vytvořili pět krajských exportních specialistů, dnes už je jich jedenáct. Těchto jedenáct krajských exportních specialistů dnes pokrývá celou Českou republiku. Krajský exportní specialista dokáže nabídnout základní servis a poradenství. Nemusí mít nutně vše v hlavě, nemusí znát konkrétní podmínky financování, pojišťování nebo certifikací. Je ale v úzkém kontaktu jak se svými kolegy v Hospodářské komoře, tak s ministerstvem zahraničí či ekonomickými diplomaty v zahraničí, a dokáže zajistit odpověď. Podnikatelé vnímají tuhle službu velmi pozitivně.

Kdo financuje činnost těchto specialistů a vašich dalších aktivit?

Pokud jde o krajské specialisty, vše je financované ze zdrojů krajských hospodářských komor. Nemáme na to od státu ani korunu. Hospodářská komora jako taková je financovaná z členských příspěvků, což je ale poměrně malý příjem. Další příjmy získáváme díky tomu, že nabízíme různé služby, včetně například zmiňovaných exportních konferencí. Snažíme se, aby podnikatelé poznali, že nabízíme užitečné služby. Nejen proto i členská základna podnikatelů-exportérů trvale roste. Podnikatel je zvyklý, že za kvalitní službu zaplatí. Navozovat dojem, že je něco zadarmo, tak jak to dělají některé agentury, je velká lež.

NAJDĚME PORADCE V ZAHRANIČÍ

Vrátil bych se k investicím a vůbec dlouhodobějšímu působení našich podnikatelů na zahraničních trzích. To má povzbudit program PROPEA. Byli jste společně s ministerstvem zahraničí také u zrodu tohoto programu projektů na podporu ekonomických aktivit v zahraničí…

Vrátil bych se trochu do historie, abych ukázal, jak se vyvíjely různé naše aktivity právě díky zpětné vazbě od podnikatelů. Hospodářská komora se hodně zaměřila na pozitivní prezentaci České republiky v zahraničí, iniciovali jsme vytvoření videa, které pak vytvořilo ministerstvo zahraničí a ukazuje, jaké má Česko báječné lidi. Dalším krokem byl program PROPED, projekty ekonomické diplomacie. Díky nim mohou podnikatelé například cestovat na oborové mise v zahraničí, setkávat se s potenciálními partnery nebo zástupci státní sféry. Jednotlivé projekty vznikají z iniciativy českých ambasád v zahraničí. Ty se stávají tykadlem v dané zemi a umějí posoudit, jaké podnikatelské příležitosti se tam rýsují. A velmi důležité jsou podnikatelské mise, které doprovázejí přední české politiky na jejich cestách do zahraničí. Když přijedete společně s významným politikem, dává vám to v mnoha zemích větší punc.

Chcete tím říct, že projekty PROPEA nyní jako poměrně čerstvá novinka navazují na všechny tyto iniciativy?

Zatím jsem popisoval aktivity, které českým firmám pomáhají v cestě na zahraniční trh a podporují jejich export. Teď se ale dostáváme k tomu, že podnikatel, který už do zahraničí přijede, potřebuje určitou podporu na místě, pokud chce na určitý trh dále expandovat. V tom může pomoci česká ambasáda – tedy diplomaté, kteří mají vizitku s hlavičkou Embassy of the Czech Republic, nebo místní firma. Ekonomičtí diplomaté ale mají omezenou kapacitu. PROPEA může pomoci tam, kde žádné státní zastoupení v zahraničí z hlediska mezinárodních úmluv pomoci nemůže. My říkáme, že systém podpory musí být postaven na vztazích mezi podnikateli. Českému podnikateli v zahraničí nejefektivněji a nejlevněji pomůže místní podnikatel, který má detailní znalost místních specifik, nikoliv jenom zákonů. Společným úkolem podnikatelské samosprávy, tedy komory, a ministerstva zahraničí, tedy ambasády, je nalézt zahraničního podnikatele, který nám bude pomáhat – samozřejmě za adekvátní finanční odměnu.

Mohou to být poradenské firmy?

Ano, v každém případě to musí být někdo místní. Může to být podnikatelská asociace, která sdružuje české podnikatele, ale i firmy z dané země. Důležité je, aby tam byl ten prvek lokálního poradenství. Při výběru našeho zahraničního partnera bude opět důležitá spolupráce s českými ambasádami. Ty nám pomohou nejenom partnera vytipovat, ale také nám poskytnou garanci, že ceny, které si daný poradce hodlá účtovat, jsou na tamním trhu běžné. Ministerstvo zahraničí šlo tomuto našemu záměru naproti a loni už jsme zahájili tři klíčové projekty PROPEA – v Japonsku, Mongolsku a Maroku.

Chystáte už další projekty?

Letos se přidá dalších sedm. A zase nás bude hodně zajímat zpětná vazba od podnikatelů. Projekty se podepisují na jeden rok, poté budeme dělat evaluaci. Pokud by se některý z partnerů neosvědčil, bude nutné ho vyměnit. Hospodářská komora je připravena ověřovat zpětnou vazbu firem, které poradenství PROPEA využily. Hodláme se ale v každém případě držet toho základního principu – místní podnikatel radí českému podnikateli.

Rozumím správně, že cílem je podpořit trvalejší přítomnost českých firem na zahraničních trzích, ať už třeba formou vytvoření pobočky, servisu nebo investice?

Cílem je poskytnout podnikateli podporu ve chvíli, kdy o něčem takovém uvažuje. Musí si nejdřív daný trh důkladně přečíst. Proto si u našeho partnera zadá například průzkum podnikatelského prostředí, tamní legislativy nebo daní. A pak může následovat druhá etapa, kdy bude žádat pomoc se zaregistrováním firmy, pronájmem kanceláří, nebo třeba nalezením vhodného účetního. Služby poradce může využít i exportér, který se neorientuje v certifikacích nebo jiných podmínkách pro dovoz do daného státu. Jsem přesvědčen, že takový servis bude podstatně efektivnější a ve výsledku také levnější než dosavadní poradenská místa. Již teď je zřejmé, že ve prospěch tohoto poradenství nemluví jen výrazně nižší náklady. V tuto chvíli jsme dospěli do stavu, kdy máme ucelený systém exportního poradenství. Krajští exportní specialisté radí na startu v Česku. Program PROPED pomáhá na cestě z Česka do ciziny. A konečně program PROPEA pomáhá českému podnikateli v cizině.

JAN ŽIŽKA

 

ministr Tomáš Petříček navštívil firmu Linet