OBCHODNÍ AGENT – JEDNA Z FOREM EXPANZE NA FRANCOUZSKÝ TRH

Expanze do Francie – na druhý největší evropský trh – je cestou, jak rozšířit povědomí o vaší značce a získat nové zákazníky pro vaše produkty či služby. Vzájemný obchod a investice mají rostoucí trend ve prospěch České republiky a Francie je nejvýznamnějším obchodním partnerem ČR ze zemí, se kterými nemá společné hranice. Jednou z možností expandovat do Francie je spolupráce s obchodním agentem.

Ilustrační foto: Shutterstock

Proniknout  na  vyspělý a silně konkurenční francouzský trh lze několika způsoby v závislosti na strategii a možnostech firmy. Od obchodních aktivit zajišťovaných zkušenými manažery se znalostí francouzského trhu z České republiky, přes působení detašovaného obchodního manažera – zaměstnance české firmy ve Francii, spolupráci s místním distributorem, spolupráci s obchodním agentem až po nejvyšší formy přítomnosti na zahraničním trhu, jako je založení zahraničního zastoupení nebo místní dceřiné společnosti.

Správná volba formy expanze firmy je klíčová a vřele doporučujeme pro konkrétní problematiku odbornou právní a daňovou konzultaci. V následujícím textu se budeme věnovat službě „obchodní agent“ (agent commercial).

DESETITISÍCE OBCHODNÍCH AGENTŮ

Ve Francii aktuálně působí přibližně 30 tisíc obchodních agentů s nejrůznějšími specializacemi, kteří ročně generují celkový obrat ve výši zhruba 45 miliard eur, což přestavuje v průměru kolem 1,5 milionu eur na jednoho agenta ročně. Sektorově se obchodní agenti specializují na obory stavebnictví, potravinářství (až 1/3 z celkových prodaných objemů v potravinářství je realizována obchodními agenty), průmysl, zdravotnictví, vybavení interiérů a design nebo hi-tech.

Francie je obecně známa velice kvalitními obchodními školami, které produkují velmi zdatné obchodníky s perfektní průpravou.  Institut „obchodního agenta“ je do jisté míry místním specifikem s přesnou zákonnou definicí.

Většina obchodních agentů se dlouhodobě věnuje určitému oboru, v němž získala bohaté znalosti, disponuje rozsáhlou sítí relevantních kontaktů a zná vhodné distribuční kanály pro daný typ produktu. Osobní vztahy a důvěra hrají v obchodu nezastupitelnou roli. Většina nákupčích proto raději bude nakupovat u prodejců, které zná a má s nimi dobré zkušenosti. 

Obchodní agent je vhodným řešením například i pro společnosti, které sice nabízejí kvalitně vyrobený produkt či službu, nemají ale dostatečné zkušenosti s obchodními aktivitami nebo marketingem.

JAK SPOLUPRÁCE FUNGUJE?

Obchodní agent působí jako obchodní zprostředkovatel pro jednu nebo více společností. Propaguje výrobky a rozvíjí síť klientů společnosti, přičemž má nezávislé postavení, odpovídá za sjednávání a uzavírání smluv o prodeji nebo poskytování služeb jménem a na účet společnosti (například výrobního podniku). Může působit v jakémkoliv sektoru s výjimkou bankovnictví, pojišťovnictví a turismu. Pracuje bez rozdílu pro francouzské i zahraniční firmy. Obchodní agent však není distributor (tj. přeprodejce), obchodník nebo výhradní zástupce.

VÝHODY SPOLUPRÁCE

Spolupráce s obchodním agentem přináší firmám celou řadu výhod a pomáhá předcházet vzniku nákladů ještě předtím, než dojde k uzavření vůbec prvního obchodu. Najmutí obchodního agenta eliminuje náklady na nábor zaměstnanců a snižuje fixní i variabilní výdaje na obchodní činnost.

Níže uvádíme přehled dalších výhod expanze na francouzský trh prostřednictvím služeb obchodního agenta: 

– Odměna formou provizí pouze za zrealizované transakce

– ​Žádné roční bonusy ani pobídky

– Žádné náklady na dopravu, služební auto, mobilní telefon, ubytování, kancelář, počítač, stravu a související administrativu

– Žádné výdaje na nemocenskou či sociální zabezpečení

– Nízké náklady na nábor a školení

– Nízké náklady na zrušení smlouvy s agentem, pokud nepřináší výsledky

– Zprostředkovatelé jsou samostatně výdělečně činní, což jim umožňuje flexibilitu a samostatnou správu plateb daní a poplatků

– Agenti přinášejí bohaté zkušenosti a znalosti zákazníků, konkurentů a trhů

– Rychlé proniknutí na trh při nízkých nákladech

– Sami si určujete ceny, komunikaci a obchodní politiku

– Rozšíření zákaznické základny

VĚNUJTE POZORNOST UZAVŘENÍ SMLOUVY

Jakmile  svého obchodního zástupce najdete, je třeba věnovat zvýšenou pozornost při vyjednávání a uzavírání mandátní smlouvy, kterou agenta pověřujete, aby vás zastupoval při provádění právních úkonů.  Zejména je potřeba si jasně vymezit odvětví, typ klientely a výrobků, na něž se mandát vztahuje a samozřejmě také stanovit výpočet odměny agenta. Ta je nejčastěji tvořena provizí z uzavřených obchodů. Důležité je dohodnout se také na podmínkách odstoupení od mandátní smlouvy, včetně odstupného pro agenta při ukončení smlouvy z vaší strany, které se obvykle pohybuje ve výši odpovídající průměrným provizím agenta za dva roky. Netřeba připomínat, že sepsání písemného dokumentu či smlouvy po předchozí konzultaci s právní kanceláří je základním doporučením.  Doporučujeme konzultaci obsahu smlouvy s právním poradcem.

KONTAKTY

Podrobnější informace vám podá Národní sdružení obchodních agentů – FÉDÉRATION NATIONALE DES AGENTS COMMERCIAUX, které zároveň poskytuje placenou službu vyhledávání vhodného obchodního agenta dle jednotlivých sektorů a dalších podmínek.

Obchodního agenta lze najít také na specializovaném každoročním veletrhu SALON DES FORCES DE VENTE, kde své služby sektorově specializovaní obchodní agenti nabízejí.

Tým obchodně-ekonomického úseku Velvyslanectví České republiky v Paříži je vám k dispozici pro případné doplňující dotazy na e-mailu: commerce_paris@mzv.cz.

Lada Billardová, specialistka obchodně-ekonomického úseku, Velvyslanectví ČR v Paříži

 

Díky našim firmám o nás ví celý svět