DESIGNED IN CALIFORNIA, MADE IN CZECHIA. ČESKÉ SKLO USPĚLO V USA

Firma SkLO stojí na pomezí moderního kalifornského designu a staleté tradice českého skla. Byla založena v Healdsburgu v Kalifornii v roce 2010. Majiteli jsou Pavel Hanousek, Karen Gilbert a Paul Pavlak. Firma má dvě pobočky. V Kalifornii jsou designová studia a flagship showroom, zároveň poskytuje zákaznické služby pro Severní a Jižní Ameriku a Austrálii. V Hradci Králové probíhá výroba, distribuce a zákaznické služby pro Evropu, Afriku a Asii. Náplní firmy je design, výroba a velkoobchodní distribuce moderního osvětlení a doplňků se zaměřením na české ručně foukané sklo.

Příběh Pavla Hanouska je příkladem úspěchu a poučnou rekapitulací jeho cesty. Rozhovor s ním je zpovědí úspěšného člověka a inspirací pro podnikatele, kteří chtějí uspět na velice konkurenčním americkém trhu.

Motivem vašich výrobků je spojení kalifornského designu a staleté tradice českého skla. Co vás přimělo k tomu, že jste si vybrali právě Kalifornii?

Jak to někdy bývá, šlo o důsledek mé cesty životem, kdy jsem se v roce 1992 namísto studií v New Yorku oženil a přestěhoval se do Los Angeles. Ekonomická situace tehdy nebyla nejlepší, pracoval jsem v Los Angeles jako zprostředkovatel na trhu s nemovitostmi.

Umožnilo mi to poznat zdejší obyvatele, jejich kulturu, zvyky, jednat s nimi. Na spojení kalifornského desingu s českou staletou tradicí sklářské výroby jsem začal myslet až mnohem později, po deseti letech.

Jaké byly vaše začátky a jak dlouho na americkém trhu působíte?

Úspěch na trhu s nemovitostmi je závislý na mnoha okolnostech, situaci na trhu, cenové hladině. A popravdě, je to činnost rutinní, ne vždy co do příjmu spolehlivá, a ne moc kreativní.

Trvale jsem udržoval kontakt s Českou republikou, hledal jsem možnost uplatnit se zde s českými výrobky. A tak jsem objevil české sklo. V nových ekonomických poměrech se české sklářství vrátilo na

špičku co do kvality, vznikala nová sklářská studia, dnes již ikony designerů – jména jako Šípek, Šuhajek nebo Plesl přinášela novou inspiraci a přitahovala klienty. V mé paměti se zakořenil pohled na skláře, jak nabírá na píšťalu roztavenou sklovinu a jak tvoří nová a nová díla. Zcela jsem tomuto oboru propadl.

Samozřejmě zpočátku ta cesta, kterou jsem zvolil, nebyla snadná. Můj první pokus založit velkoobchodní vzorkovnu v Los Angeles nedopadl dobře, dá se říci, že zkrachoval. Ale nedal jsem se od záměru odradit, věřil jsem, že je to správná cesta. Druhý pokus byl již úspěšnější, ač jsem české sklo prodával z garáže, třetí pokus již byl zcela úspěšný. Přestěhoval jsem se na sever Kalifornie, nalezl nové společníky a založili jsme společnost Fusion Z. Navrhovali jsme vlastní skleněné objekty a účastnili se výstav po celých Spojených státech. Našli jsme obchodníky, kteří prodávali naše sklo.

Za jistý mezník však považuji naši pravidelnou účast na výstavě v High Pointu v Severní Karolině, kde jsem každých 6 měsíců potkal nové VIP klienty – nákupčí z obchodních domů, řetězců a nasbíral skvělé kontakty a nesčetné objednávky. Bylo to velice náročné, ale úspěšné období.

Ovšem úspěšný obchod má i temná zákoutí. Odrazil se i v mém osobním životě, vznikly též problémy kvůli krizi po roce 2008. Bylo to jako by někdo ze dne na den otočil kohoutkem. Prodej se zastavil, platby dodavatelům se mnohdy stávaly problémem. Ale dík  dobrým vztahům s českými výrobci a klíčovými zákazníky se nám firmu podařilo tímto složitým období provést. A tak jsme v roce 2010 vstoupili do čtvrté etapy rozvoje. Do firmy vstoupil můj bratr Petr, který patří k úspěšným českým byznysmenům, přišli noví partneři, kreativní manželské designerské duo Karen Gilbert a Paul Pavlak. Na troskách firmy Fusion Z jsme postavili základ firmy SkLO.

Co považujete za svůj nejvýznamnější krok na cestě k uvedení vašich produktů na americký trh?

Je to paradoxní, ale cesta k americkému trhu v moderním osvětlení a interiéru vede přes naši účast na světové výstavě v italském Milánu. Ta má velice silné renomé a považuji ji za významný mezník v naší práci. V roce 2017 se uskutečnila naše první výstava na Euroluce, Salone del Mobile, a to byly pro nás a hlavně pro naši firmu SkLO otevřené dveře k novým a mnohem významnějším dealerům nejen v USA, ale všude ve světě.

V rámci Spojených států máte několik dealerů. Jakým způsoben je vyhledáváte a jak byste popsal vašeho konečného zákazníka?

Je to proces, kterému věnujeme maximální pozornost v posledních letech. Jde o strategii, dealer pro nás musí působit jako cesta vpřed, naše vize se musí shodovat. V Los Angeles je jeden z nejlepších partnerů, firma Twentieth, je pro nás jedním z prioritních. Zaměřuje se na luxusní interiér, interiérové doplňky, osvětlení. Jde o poměrně nový pojem – Collectible Desing, obrazně řečeno nekupujete si pouze světlo ale též umělecký předmět. Tato klientela spolupracuje s interiérovými desingery, profesionály, kteří se pohybují například v hollywoodských kruzích.

Mnoho zákazníků máme též v oblasti projektů veřejných, v hotelích, restauracích. To pro nás plní dvojí roli – tito klienti jsou lukrativní a současně se chtějí se svými projekty pochlubit veřejnosti – což je vítaná reklama. Podobně je to u rezidenčních projektů.

Vytváříte produkty šité na míru zákazníkovi, nebo produkujete svoje vlastní výrobky?

My se snažíme vytvořit ucelenou kolekci naší značky. Nemáme příliš velký tým, který navrhuje design. Naprostá většina je takříkajíc „ušitá“ Paulem a Karen, oni mají nekonečné množství nápadů a vizí. Paul je architekt, on rozhoduje, které nápady a návrhy se budou realizovat. Dlouhá léta jsme nejméně čtyřikrát ročně cestovali do Čech, ale nyní, pracujeme s naším týmem na dálku. Osvědčilo se to.

České sklářské firmy, které vyrábějí velmi kvalitní produkty, mají podle mých dosavadních poznatků potíže uplatnit svůj produkt na americkém trhu pod svojí značkou.

Myslím si, že řemeslo a značka jsou různé koncepty. České sklářství má historicky dobrou pověst, vždy vyrábělo kvalitní výrobky. V minulosti to byla značka Bohemia Crystal nebo Crystalex.

Kvalita výrobků ale sama produkt neuplatní na trhu, pověst si musíte vybudovat. Je to běh na dlouhou trať, vyžaduje trpělivost a odhodlání, vizi. My pracujeme s výrobci, které kvalitní výrobky zhotovit zvládají. My pak máme na starost právě onu značku jako takovou: tedy tvorba ucelená kolekce a její prezentace na světovém trhu. Oni vyrábí, my se staráme o vše ostatní. Oběma stranám nám tato forma spolupráce vyhovuje a doufám, že se bude dále rozvíjet.

Obvykle výrobky českých sklářských firem nabízejí renomované obchodní domy, ale pod svou značkou. Co byste poradili těmto firmám, jak se lépe prosadit na vysoce konkurenčním americkém trhu? Anebo obecně: jaké byste dal doporučení firmám, které se zde chtějí v jakémkoliv oboru etablovat?

Vše se točí kolem designu, ať jde o výrobek ale i značku prodejce na trhu. To žádá profesionální přístup, vytrvalost, správný směr. Koncept, vize, to je významná záležitost. Je to dlouhodobý proces, ohromné úsilí a žádá též vytrvalost, dobrý byznys plán a realizovatelný rozpočet. Profesionální přístup. Mám své krédo – Narrow focus, wide reach. Užší zaměření a široký dosah. Raději menší, ale ucelená kolekce, kterou lze nabídnout po celém světě. Opak – rozsáhlá kolekce – pro místní trh nefunguje. Obrazně bych to přirovnal, jako když přijdete do restaurace a dají vám velice rozsáhlý jídelníček, různé kuchyně, lépe nabídnout menší výběr ale se špičkovou kvalitou.

A musíte též vytrvale na sobě pracovat. Svět i trh se mění. Jiný byl před a jiný je po covidu. Na to je třeba kvalifikovaně reagovat, vzdělávat se.

Jaké jsou vaše vize a plány do budoucna, jakým směrem se chcete dále profilovat?

Zde se říká „stay on track“ nebo „sustainable growth“. Tedy je nutné zůstat na trati, kterou jste si zvolili. Pokračovat s udržitelným růstem velkými, ale realizovatelnými cíli. Čeká nás hodně práce, ale současně musíme myslet též na lidský přístup k celému našemu týmu. Pamatovat na dobré pracovní podmínky a dobré ohodnocení. Není to vždy snadné, když působíte po celém světě. Ani jazykově, ale třeba též časově. Zkrátka musíme na sobě trvale pracovat. Pěstovat dobré jméno značky ale i zvažovat inovace rozšířením naší nabídky.

V neposlední řadě chci říci, že jde, alespoň u mě osobně, o podporu a propagaci tohoto krásného českého řemesla, což chápu jako své poslání.

Jana Přikrylová, ekonomická diplomatka, Generální konzulát ČR v Los Angeles