Obchodní jednání ve světě
Obchodní jednání v USA
Pro americký trh je typická velká volnost v podnikání, na trhu působí velké korporace,
hospodářská soutěž je velmi silná. Manažeři firem v USA se považují za odborníky a jsou
schopní vyjednavači. Pro americkou mentalitu je typická velká soutěživost a otevřená a přímá
komunikace.
Američané jsou orientováni na dosažení cíle a úspěchu. Uznávají pracovitost a výkonnost.
Mají důvěru ve vlastní schopnosti, uznávají jedince, kteří se vypracovali „z ničeho“ na vysoké
postavení.
Jednají obvykle přátelsky a neformálně, ale jsou sebevědomí, otevření a přímočaří.
Pokud budeme jednat s americkým partnerem v USA, je vhodné mít konzervativní a
reprezentativní oblečení, vizitky by měly být v angličtině (překlad do angličtiny musí být
bezchybný). Časté jsou pracovní obědy, při nichž se může jednat o obchodních záležitostech.
Při jednání se po prvních zdvořilostních větách jde rychle k věci, jednání je přímé a otevřené.
Američané formulují své požadavky jasně, je tedy vhodné jednat stejně.
Často se používají prezentace v Powerpointu, je důležité mít prezentaci kvalitně připravenou a
též firemní materiály mít dostatečně kvalitní a reprezentativní.
Američtí jednatelé jsou velmi schopní a neobávají se konfliktů, tvrdě se snaží vyjednat si co
nejvýhodnější podmínky.
Američané očekávají přesné a rychlé plnění závazků, smlouvy jsou velmi přesně
formulované. Pokud jde o významný obchod, je dobré si najmout amerického právníka, který
smlouvu a všechny její detaily důkladně posoudí.
Obchodní jednání v Latinské Americe
Pro Latinskou Ameriku je typická větší stratifikace společnosti – velké rozdíly mezi bohatými
a chudými. Důležité jsou zde často kontakty na politické a ekonomické elity.
Při rozhovoru jsou Latinoameričané emotivní, vřelí, pohostinní a temperamentní. Ctí autority
a postavení jedince ve společnosti.
Při jednání je nutné často počítat s pomalým postupem, často je přítomen „maňana“ systém,
kdy slovo zítra může ve skutečnosti znamenat i daleko pozdější termín, nebo také nikdy). Na
začátku jednání je obvykle dlouhá úvodní fráze, tedy zdvořilostní rozhovor o rodině, o
zaměstnání, ale i sportu, politice atd.
V Latinské Americe je velký vliv církve, není tedy vhodné zdůrazňovat ateismus. Ženy zde
mají v některých zemích poměrně nerovné postavení ve srovnání s muži. Je tedy často
vhodnější, aby česká firma poslala jako jednatele muže, neboť žena by nemusela být
latinskoamerickým partnerem tolik respektována, ale nemusí to platit vždy a ve všech zemích.
Časté je pozvání na obchodní oběd, při déletrvajícím obchodním partnerství i pozvání na
večeři do rodiny, kdy je vhodné přinést malý dárek (např. české broušené sklo).
Při obchodních schůzkách se může latinskoamerický partner často dostavit se zpožděním
(typicky 15 až 45 minut), což souvisí s volnější interpretací času a časových závazků. U
Evropana je však očekáváno že se dostaví včas, při delším než 10 – 15 minutovém zpoždění
je vhodné se omluvit.
Je dobré mít vizitky ve španělštině, samozřejmě s kvalitním překladem. Při jednání je velkou
výhodou ovládat španělštinu (v Brazílii portugalštinu), avšak mladá generace obvykle hovoří
anglicky.
Pokud jednáme v Latinské Americe, velmi důležitá je dobrá reprezentace, tedy kvalitní oblek,
u žen kostým, vizitky z kvalitního papíru atd.
Důležité je dodržování společenské etikety, formalit, dobrých způsobů a úcty ke starším a
výše postaveným osobám. Latinoameričané ctí konzervativní hodnoty.
V Latinské Americe existují poměrně velké regionální rozdíly, v zemích které jsou vyspělejší
je jednání a chování bližší Evropě, zatímco v chudších latinskoamerických zemích můžeme
často narazit v tomto směru na problémy.
Obchodní jednání v Asii
- tato oblast je kulturně značně nehomogenní, jsou zde přítomny různé kultury.
- jsou zde velké rozdíly mezi zeměmi, mezi jejich vyspělostí, kulturou, náboženstvím,
počtem obyvatel atd.
- Čína i Indie má více než jednu miliardu obyvatel
Japonsko
Japonsko je velmi moderní stát, s velmi vyspělou vědou a technikou, a velmi silně
hierarchickým myšlením ve společnosti.
Japonsko je velmi kolektivně orientovaná kultura – velký význam skupiny a náležitosti ke
skupině (firmě, rodině, škole), jedinec má menší význam, je zde tedy poněkud potlačen
individualismus, který je typický pro západní země.
Typická je obrovská úcta k osobnostem, hierarchii a respekt k moci a postavení.
Vedoucí roli měl vždy historicky muž, důležitou veličinou je věk.
Hierarchická struktura společnosti – mladší má úctu ke staršímu, podřízený k nadřízenému
atd. Rovný vztah je typický v podstatě jen mezi přáteli.
Japonci preferují dlouhodobý obchodní vztah a důvěru, důležitá je pro ně osobnost jednatele.
Ve firmách je velká loajalita zaměstnanců k firmě, často jsou celý život zaměstnáni u stejné
firmy, pracovní nasazení je velmi vysoké.
Při jednání s japonským partnerem je důležitý vzájemný respekt, je tedy nutné udržovat úctu a
k japonskému partnerovi, důležitá je zásada, aby nikdy neztratil tvář.
Japonci se často vyjadřují nepřímo, tedy v náznacích – například neřeknou přímo „ne“, místo
toho řeknou „možná“, nebo „to je velmi složité“, „uvidíme“, atd.
Vizitky je vhodné mít na jedné straně v angličtině a z druhé strany v japonštině, je možné si je
takto nechat přeložit na místě (někdy tuto službu nabízejí i hotely).
Japonci hovoří obvykle dobře anglicky, avšak pro Evropana je často velmi obtížně
srozumitelný jejich silný přízvuk a specifická výslovnost.
Časté jsou obchodní dárky, je vhodné přinést kvalitní dárek (české sklo, značkový alkohol,
bonboniéru atd.) Dárky je důležité kvalitně zabalit a předávat oběma rukama, tak jako vizitky.
Cestu do Japonska je vhodné si důkladně naplánovat předem, ponechat si dostatek času na
jednání a samotné jednání mít pečlivě naplánováno a připraveno, neboť Japonci jsou též
velmi pečliví.
Japonci jsou velmi trpěliví, zdvořilí a formální. Vždy se dívají daleko do budoucnosti a dávají
přednost dlouhodobým vztahům.
Důležité je navodit přátelskou atmosféru a vyhnout se ožehavým tématům (druhá světová
válka apod.)
Čína
V Číně je silný duch kolektivismu, hrdost na čínskou tradici a silný respekt k autoritám.
Číňané jsou velmi pracovití a velmi trpěliví.
Stejně jako v Japonsku je důležité, aby partner „neztratil tvář“, je tedy nutné vyhnout se
čemukoliv, co by mohlo nějak zasáhnout jeho hrdost.
Číňané se vyjadřují nepřímo, opisně, neříkají tedy přímé „ne“, ale např. „je nutné věc ještě
zvážit“.
Pro Čínu jsou typické velké byrokratické formality, silná pozice armády, autoritativní stát,
složitý systém mnoha druhů úředních povolení atd.
Znalost angličtiny není všude obvyklá, často je tedy jednání přítomen tlumočník.
V Číně je silná hierarchická struktura, důraz na funkci a postavení, důraz na osobním
kontaktu a osobnosti jednatele.
Při jednání je dobré si nechat větší počáteční prostor pro ústupky, Číňané se mohou snažit
jednání vědomě zpomalovat a zdržovat, aby si vyjednali lepší podmínky.
Časté je pozvání na oběd či večeři, může se vyskytnout problém s jídlem s hůlkami
V Číně je velmi důležitá rodina, hrdost na své předky a tradice čínské civilizace trvající
mnoho tisíc let nazpět.
V Číně panují velké rozdíly mezi vyspělými městy na pobřeží (Šanghaj) a chudým
vnitrozemím.
Na jednání v asijských státech je vždy vhodné vzít si s sebou velké množství vizitek.
Obchodní jednání v arabských zemích
Arabské státy nepředstavují homogenní celek, jednotlivé části arabského světa mají svá
specifika.
V muslimských zemích je dnem odpovídající naší neděli pátek, a čtvrtek odpovídá naší
sobotě. Je tedy nevhodné plánovat si obchodní jednání na tyto dny.
Během ramadánu - posvátného měsíce, je muslimům je zakázáno jíst a pít od východu do
západu slunce, to je samozřejmě nutné brát v úvahu při obchodních jednáních či firemních
recepcích.
Arabové jsou zdatní obchodníci, což je dáno dlouhodobou místní tradicí a kulturou. V této
kultuře hraje velkou roli obchod, smlouvání a vyjednávání.
Počáteční fáze jednání je věnována zdvořilostním frázím, konverzaci o obecných
tématech, rodině (mužských, nikoliv ženských členech rodiny, je nevhodné vyptávat se na
manželku či dcery). Vždy je lépe se vyhnout kontroverzním tématům, například odlišnosti
západní a islámské kultury, problémům v místní politice atd.
Důležitost kontaktů, osobních známostí, rodinných a jiných vazeb je v arabském světě
velmi významná.
V arabské společnosti jsou poměrně striktně vymezeny role muže a ženy, je tedy
samozřejmě přirozenější, pokud obchodní jednání vede muž, neboť to odpovídá místnímu
pojetí role muže ve společnosti. Obecně tedy platí, že pokud firma má možnost vyslat jako
jednatele muže či ženu, je lépe, když jednání povede muž, zejména ve více ortodoxních
arabských zemích.
Malá osobní zóna - pro Araby je typická úzká osobní zóna, jsou tedy zvyklí hovořit s vámi
z větší blízkosti, což může být pro Evropana nezvyklé.
Důležitost principu “neztratit tvář” je v arabském světě obzvláště důležitá, podobně jako
v kulturách Číny, Japonska a Koreje. Je proto nutné být v tomto směru obzvláště citliví,
vyvarovat se čehokoliv, co by partner považoval, byť nepřímo, za snížení své cti či ztrátu
tváře. Během konverzace je též lépe se vyhnout politickým a náboženským tématům, která
jsou z tohoto hlediska značně citlivá.
Účast tlumočníka. Pokud je to možné, je jednání za pomoci tlumočníka výhodnou
variantou. Je však nutné stanovit si s tlumočníkem předem určitá pravidla, bylo by
například chybou, pokud bychom nechali tlumočníka, aby při rozhovoru s arabským
partnerem rozváděl sám danou konverzaci či hovořil s partnerem bez toho, aby nám danou
věc předem přeložil, nebo přímo sám převzal rozhovor. Tlumočník (či další podřízení
členové našeho týmu) by nám jako vedoucímu týmu měli prokazovat patřičnou úctu.
Neodhalování vlastních slabých stránek – tato skutečnost platí obecně pro všechna
obchodní jednání na celém světě, v arabském světě však obzvlášť. Navíc je třeba přikládat
daleko větší význam nejenom faktickému stavu naší vyjednávací pozice, ale i jejím
vnějším znakům a projevům, které by měly svědčit o jistotě, autoritě a silné vyjednávací
pozici.
Vztah k času – podobně jako například v latinskoamerické kultuře, i v arabském světě je
nutné počítat s daleko volnější interpretací časových závazků a budoucnosti vůbec.
Obchodní jednání v Evropě – rozdíly v jednotlivých zemích
Německo
Důležitá je dochvilnost, přesnost a formálnost.
Zpoždění není tolerováno, v případě očekávaného zpoždění je nutné se předem omluvit.
Důležité je podání ruky, které se při dalším setkání i během dne může znovu opakovat.
Důležité je kvalitní a konzervativní oblečení, vizitky z kvalitního papíru (lépe
v jednodušším stylu než příliš barevné nebo jinak extravagantní). Akademické tituly je
nutné na vizitkách správně přeložit podle německého systému titulů.
Jednání jsou přesná, návrhy jsou konkrétní a věcné.
Preferovány jsou dlouhodobé vztahy a spolupráce.
Vztahy mezi nadřízenými a podřízenými jsou zřetelně vymezeny.
Francie
Velmi důležitá je znalost francouzštiny, Francouzi často neumí nebo nechtějí
komunikovat v jiném jazyce.
Velká hrdost na francouzskou historii, jazyk a kulturu, často až určitý nacionalismus.
Francouzi jsou často živí a temperamentní, důležité je pro ně dobré jídlo, pití a kvalitní
oblečení.
Francouzi jednají obvykle otevřeně, rychle, jsou kreativní a přístupní novým myšlenkám.
Na jednání bývají dobře připraveni, rádi jednají v týmech
Časté jsou pracovní obědy, k ženám jsou Francouzi velmi galantní. Ženy se ve Francii
poměrně často uplatňují ve vedoucích funkcích.
Velká Británie
Ve Velké Británii je zvykem velká hrdost na tradice a historii. Britové se neradi vzdávají
svých kompetencí ve vztahu k EU. Jsou velmi patriotičtí.
Typický je konzervativizmus, dodržování tradičních hodnot, tradiční rozdělení
společnosti, člověk je vnímán podle příslušnosti k určité vrstvě.
Důležité jsou kvalitní a elegantní vizitky, vizitka by měla být konzervativní, nikoliv
extravagantní.
Je vhodné jednat s co nejvýše postavenou osobou, je důležité mít v písemné
korespondenci angličtinu pokud možno bez chyb.
Důležitá je dochvilnost a přesnost, serióznost, tradice a dlouhodobé vztahy.
Dodatek: Osobní zóny v různých kulturách
Vzdálenost, která je typická při rozhovoru dvou osob, se v různých kulturách liší
Pro jednotlivé národy jsou obvykle uváděny následující údaje:
· Úzká osobní zóna - 28 – 80 cm: Arabové, Japonci, Latinoameričané, Francouzi,
Italové, Španělé, Afroameričané
· Střední osobní zóna – 60 – 150 cm: Britové, Švédové, Švýcaři, Němci, Rakušané,
Češi
· Široká osobní zóna – 120 – 290 cm: Australané, Novozélanďané, bílí Američané
a Kanaďané